人類(lèi)，總在夢(mèng)想里迸發(fā)力量。

企業(yè)，總在前進(jìn)中鑄就輝煌。

眾所周知，在建筑業(yè)中安裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，業(yè)務(wù)承接日趨困難，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，想要發(fā)展下去就必須要尋找新的出路。為此，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境，杭州建工集團(tuán)所屬杭安公司確立了“走出浙江、布局全國(guó)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，積極開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，參與省外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作。

設(shè)立濟(jì)南分公司便是實(shí)施杭安公司區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略的一個(gè)重要嘗試。為了加強(qiáng)管理，公司采取直接委派人員開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的策略，可以說(shuō)，濟(jì)南分公司發(fā)展的成敗直接影響到了杭安公司整個(gè)省外市場(chǎng)的布局。任務(wù)艱巨、責(zé)任重大，但派誰(shuí)前往，杭安公司斟酌許久，這個(gè)人既要有沖勁、富有激情，又要對(duì)于市場(chǎng)有一定的敏銳性，經(jīng)過(guò)多方面考察，最終選定了擁有省外工作經(jīng)驗(yàn)的周韓梁。

一、克堅(jiān)攻難 探索中前行

初入濟(jì)南，起步階段比預(yù)想的還要困難，濟(jì)南當(dāng)?shù)赜蟹浅?yán)重的地方保護(hù)主義，且濟(jì)南分公司一沒(méi)人脈資源，二沒(méi)市場(chǎng)知名度。公開(kāi)市場(chǎng)投標(biāo)基本是石沉大海，堅(jiān)持或者放棄，生存或者發(fā)展,這是擺在濟(jì)南分公司和周韓梁面前的問(wèn)題。

他們并沒(méi)有氣餒，他們明白，世界上沒(méi)有坐享其成的事，也深知，沒(méi)有中標(biāo)就不能發(fā)展，沒(méi)有項(xiàng)目就沒(méi)有保障。一次投標(biāo)總結(jié)會(huì)議上，周韓梁斬釘截鐵的說(shuō)到“開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，只要開(kāi)了頭就要干到底，絕不半途而廢！”在他的帶領(lǐng)下，濟(jì)南分公司靜下心來(lái)一次又一次分析和總結(jié)未中標(biāo)原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，結(jié)合自身實(shí)際情況，認(rèn)真仔細(xì)分析當(dāng)?shù)赝稑?biāo)市場(chǎng)環(huán)境，并研究招投標(biāo)規(guī)則，熟悉當(dāng)?shù)匚幕?，為能夠中?biāo)創(chuàng)造條件。

二、厚積薄發(fā) 連年創(chuàng)佳績(jī)

要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就要付諸行動(dòng)，就要有一種咬定青山不放松的精神。濟(jì)南分公司轉(zhuǎn)變思路，一方面在總結(jié)招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的在公開(kāi)招投標(biāo)市場(chǎng)尋求機(jī)會(huì)；另一方面充分發(fā)揮杭安公司的各方面優(yōu)勢(shì)，抓住“杭州安裝”這個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌，吸引濟(jì)南當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的合作伙伴。

同時(shí)，借助合作伙伴的資源以山東濟(jì)南為大本營(yíng)，向周邊縣市輻射擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，陸續(xù)開(kāi)拓了泰安、聊城、淄博等多個(gè)市場(chǎng)，這也為濟(jì)南分公司承接更多項(xiàng)目提供了強(qiáng)有力的保障。

通過(guò)不斷開(kāi)拓積累，引進(jìn)了多個(gè)合作伙伴，并和濟(jì)南市城市建設(shè)投資集團(tuán)、濟(jì)南軌道交通集團(tuán)建設(shè)投資有限公司、濟(jì)南高新控股集團(tuán)、泰安市岱岳新城建設(shè)發(fā)展有限公司、泰安泰山基業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)有限公司等當(dāng)?shù)刂髽I(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，與他們加強(qiáng)往來(lái)、深入合作。近兩年，先后承接了濟(jì)南漢峪金融商務(wù)中心（濟(jì)南第一高樓、當(dāng)?shù)貥?biāo)志性建筑）、濟(jì)南市東客站綜合交通樞紐工程綜合管廊附屬設(shè)施工程、濟(jì)南市中央商務(wù)區(qū)市政道路及地下綜合管廊、泰安市岱岳區(qū)棚戶區(qū)住房改造工程、泰安市萃英園消防工程及多個(gè)民生住宅安置房等一系列政府重點(diǎn)項(xiàng)目。

只要明確目標(biāo)，找準(zhǔn)方向，用汗水和努力做出他人不敢想象的事情，堅(jiān)持到底，付諸努力，就一定會(huì)有所收獲。濟(jì)南分公司從成立至今，經(jīng)過(guò)4年的苦心經(jīng)營(yíng)，累計(jì)中標(biāo)總額達(dá)到了2.84億元。尤其在2018年度，濟(jì)南分公司在公開(kāi)招投標(biāo)市場(chǎng)中標(biāo)累計(jì)金額達(dá)到了1.15億，同比增長(zhǎng)150%。2019上半年，濟(jì)南分公司中標(biāo)金額更是達(dá)到了8127萬(wàn)，全年有望再次突破億元大關(guān)，力爭(zhēng)趕超2018年的成績(jī)。

市場(chǎng)份額從無(wú)到有，從求生存轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂绮桨l(fā)展，中間經(jīng)歷了太多曲折和艱難的過(guò)程，離不開(kāi)每一位“開(kāi)拓者”、“奮斗者”的付出和汗水。

三、未來(lái)可期 更上一層樓

濟(jì)南分公司目前已經(jīng)在當(dāng)?shù)刂鸩秸痉€(wěn)了腳跟，積累了一定的資源，也獲得了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可。下階段，趁著良好的發(fā)展勢(shì)頭，但也面對(duì)愈發(fā)殘酷、激烈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，分公司如何進(jìn)一步發(fā)展？如何開(kāi)拓更大的市場(chǎng)？如何取得更大的成績(jī)？這是周韓梁一直思考在的問(wèn)題。

想要進(jìn)一步發(fā)展，關(guān)鍵是要揚(yáng)長(zhǎng)避短，濟(jì)南分公司作為異地企業(yè)，最大的優(yōu)勢(shì)就是“杭州安裝”這個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌和優(yōu)良的形象口碑。因此，分公司將會(huì)充分發(fā)揮好優(yōu)勢(shì)資源，在消防、暖通等專(zhuān)業(yè)工程的基礎(chǔ)上，以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮公司機(jī)電施工總承包的雄厚實(shí)力,向綜合機(jī)電施工總承包的業(yè)務(wù)靠攏，加大機(jī)電工程總承包項(xiàng)目的承接力度，從而承接更多的優(yōu)品項(xiàng)目,取得更多的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，獲得更大的市場(chǎng)份額。

此外，濟(jì)南分公司仍會(huì)繼續(xù)尋找合作伙伴，與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的建設(shè)單位、總承包單位建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的戰(zhàn)略關(guān)系，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、合作共贏，進(jìn)一步保持業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)性和持續(xù)性。

濟(jì)南分公司目前所取得的成績(jī)，也給杭安公司實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)了極大的信心，同時(shí)杭安公司將借機(jī)發(fā)力、趁勢(shì)而上，把區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步做實(shí)、做優(yōu)、做大，打造省外“大基地、大市場(chǎng)”。

省外市場(chǎng)的開(kāi)拓本身就如逆水行舟，會(huì)遇到很多艱難險(xiǎn)阻、崎嶇坎坷，但“幸福是奮斗出來(lái)的”，只有拼搏奮斗者才能享受幸福的喜悅、收獲勝利的果實(shí)。在此，向“奮斗者”致敬，立足當(dāng)下、著眼未來(lái)，相信濟(jì)南分公司一定會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好！

（杭州建工集團(tuán)所屬杭安公司  酈棟）